渠道管理中常见的问题
● 渠道不统一引发厂商之间的矛盾
● 渠道冗长造成管理难度加大
● 渠道覆盖面过广
● 企业对经销商的选择缺乏标准
● 企业不能很好的掌控并管理终端
● 忽略渠道的后续管理
● 盲目自建网络
● 新产品上市的渠道选择混乱
服务内容
母系统 子系统
渠道管理服务 渠道调研分析 市场环境分析
渠道模式分析 ● 目前主要渠道模式的使用率
● 渠道成员期望的模式
● 不同渠道模式的优缺点
● 不同渠道模式实现的条件
● 不同渠道模式发展潜力评估
● 竞争对手渠道模式的具体特点
● 竞争对手渠道模式的优劣势
● 竞争对手渠道模式的具体表现和效果
● 竞争对手渠道模式的可借鉴之处
企业内部分析 企业资源
产品属性
竞争对手分析
渠道策略制定 渠道组织设计 ● 渠道模式的长度
● 渠道模式的宽度
● 渠道模式的广度 ● 总代理制
● 区域代理制
● 批发商分渠道经销
● 电商模式……
渠道管理体系 ● 垂直式管理体系
● 水平式管理体系
渠道政策 渠道激励政策 ● 年终返利方向与力度/奖励
● 毛利率：批零/淡旺季提货/出货
● 利益分配：同级/批零/淡旺季
● 首期投款/淡季投款补息额度
渠道管理政策与规范 ● 进货与跨区销售的形式/规则
● 产品陈列规范
● 品牌使用规范
● 销售流程规范
● 渠道考核标准
渠道冲突与沟通政策 ● 渠道冲突的表现类型与原因
● 渠道冲突的处理方式与沟通
渠道支持政策 销售、推广、技术
渠道服务政策 ● 批零商的售前/售中/售后服务政策
● 消费者的售前/售中/售后服务政策
特殊政策 集团客户的政策
渠道策略实施 渠道考核
绩效评估 ● 信息传播质量
● 服务质量
● 促销效率
● 合同管理
渠道终端管理 ● 业务员管理
● 零售终端管理
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