| 如果您也是一名 压力表厂家销售局域经理，在奋力走出销售迷局之时，努力定位产品 价格前行目标之时，尽力搭建事业阶梯之时，一定和我一样时常感到激动和惶恐。很多时候，你的潜在客户提出的*令你不安的问题就是“那么，您的压力表报价是多少？”这个问题听起来很简单，却时常令销售经理感到纠结与不安。而作为布莱迪威卡压力表服务的提供者，定价更显得颇为主观，毕竟我们所销售的产品并非易于估价的产品、部件之流。我所提供的是培训和演讲这类难以定义其价值的服务，因此解决定价的难题着实让我花了一番功夫。定价太低，则让企业得不偿失。几年前，我每年都会收到一家大型机构关于培训服务的招标函，但我的投标却连续四年石沉大海。在一次与同事吃午饭时，我偶然得知他们在调高定价之前，也曾屡次被这家机构拒绝。一年前，该机构的委托人曾私下指出他们定价太低，甚至远低于次低报价提供者的价格。她的建议是把定价调高，从而得到客户更多的重视。我听到这个故事后，决定将定价提高一倍，并在那一年第一次通过了招标。想要为您的公司选择*合适的定价，有以下几点需要注意：不要低估你所提供的服务的价值。你应该根据议价的环境来评估商品的价格。（即便有时产品原本的价格定位并不在这个区间）。被拒绝时学会提问。如果你的提案被拒绝了，一定要询问客户拒绝的原因。通常客户都会给出有价值的回答，让你明白为什么自己没有被选择。灵活定价。在允许的情况下，向客户提供一个定价区间，这样能够增加定价落在客户预算范围内的可能性。摸清过往的价格限制。向客户索要之前的预算资料，以了解他们曾经为类似的服务支付过多少资金。事实上，客户都很乐于回答这样的问题。而接下来谈到的，相信每个销售经理都时常遭遇到，那就是客户关于免费体验服务的要求。这对于新晋的销售经理来说，往往不仅是一个难以处理的诉求，更是一种极具挑逗性的陷阱。以我个人为例，销售初期我尽力抓住一切机会去演讲或展示我的服务项目（无论有偿或者无偿），因为我认为在这一次次的展示中蕴含了无穷的机遇。我坚信在这些活动中，我所展示出的服务“小样”比我在邮件或其他媒体上的宣传都更有效、更有说服力。然而，经过多年事业上的稳步成长，我已经对“无偿服务”的投资收益率（ROI）重新作出了评估，并决定大幅削减这类无偿活动。理由很简单，它们已不再适合我的经营模式。 |
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