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价值营销——走出无利益的繁忙 企业间竞争大致可分为两类:价格竞争和非价格竞争。价格竞争是通过降价来使顾客花更少的钱却得到同样满足的一种竞争。如果在产品、服务等其他方面几乎相同的情况下,往往容易陷入价格竞争,使企业成为“无利益的繁忙”。只要对近几年我国市场上价格大战稍加回顾就会一目了然。非价格竞争,即价值竞争,就是为顾客提供更好、更有特色,或者更能适合各自需求的产品和服务的一种竞争。 非价蝴蝶桁架格竞争,对顾客和企业都有利。那么企业如何做好价值营销,走出无利益的繁忙呢? 价值营销的四个层面: 大客户战略营销过程中,价值谈判是一个很重要的环节,这个阶段要把握好产品价值、服务价值、品牌价值和终端价值的充分展示,以大客户关注层面为中心,在四者之间实现合理的变通。 、产品价值:主要通过产品创新,重整产品价值,摆脱产品同质化引起的价格竞争。其主要方法有:采用新技术,改进产品的质量、性能、包装和外观式样等。成功例子是长虹精显背投。长虹在0年代,给所有人的印象蝴蝶桁架就是会打“价格战”,掀起数次降价风波,是全行业亏损的始作俑者。然而,就在00年以后,长虹一举改变了自己的形象以及整个彩电市场竞争的势态,推出其具有一定技术含量和高附加值的高端产品——“精显王”背投彩电。“精显王”背投彩电销量以00%上升,00年超过了00万台,这使长虹成为全球销售第二的名副其实的背投彩电大王。 、服务价值:主要通过服务增加产品的附加价值,在同类产品竞争中取得优势,以取得大客户的信赖。成功的例子是海尔。从海尔这个品牌成形以来,它一直坚守着蝴蝶桁架“服务”的定位并在传播着这个概念。在企业行为上作出严格要求,无论在什么地方,产品一到,服务就到了,甚至是产品未到服务先到,十几年的坚持使消费者一想到海尔就会跟上服务好的评价。其结果我们也是看得见的,海尔可以在相对的高价上维持市场份额。
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