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贵州遵义播州区局（分公司）：“差异化”服务提升市场拜访有效率
有效的市场拜访是客户经理提升客户满意度、维护终端形象和引导卷烟销售走向的最有效途径。7月以来，贵州遵义播州区局（分公司）采用“差异化”服务，实现了市场拜访有效率的提升。
拜访频次差异化。首先，依据提升潜力、经营情况和配合程度三项指标将零售户划分为4个等级（A级是指经营情况一般但潜力空间大的客户、B级是指经营情况好但提升空间不大的客户、C级是指经营情况普通但配合较好的客户、D级是指经营不好且不配合的客户）。其次，根据各等级的特点制定拜访频次，其中A级的拜访频次为2次/月，B级和C级为1次/月，D级1次/季度。
拜访内容差异化。在做好终端形象提升、陈列等基础工作的前提下，通过市场调查，收集并统计零售户对服务内容的需求，再结合各级零售户“短板”，“因级制宜”制定不同的服务重点项目，确保服务“对症下药”。其中，对A级客户，重点是提升经营能力、优化货源组合方面的指导；B级客户主要集中在新品申购、卷烟文化和实时扫码等增值服务方面；C级客户着重指导及时参与新商盟活动；D级则主要是货源政策宣传方面，确保其不断货。
通过“差异化”服务，客户经理从“面面俱到”的市场拜访中被释放了出来，随着工作重心的转移，市场拜访有效率得到了大幅度提升。 |
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