精益营销实战训练营
一、【课程背景】
现在只能用低迷来形容中国的市场,销售规模不断减小,利润不断走低,但是销售团队不断增大,营销费用不断攀升。迷茫与困顿，大规模的消减非制造人员也不敢轻谈在销售人力和营销费用的降低。
精益生产作为一个高效、简洁并富有效力的管理系统，在营销方面同样可以大显神威，我们以美国丹纳赫工业控制集团为例，2003年导入精益营销以来：
—2003年当年即从竞争对手处成功争取客户185家；
—2004年发展重点新客户283家；
—销售团队规模没有变化；
—营销费用下降35%；
二、【课程大纲】
一．困惑与瓶颈
销售困局的根本——同质化竞争？
到底问题出在哪里？
如何面对经济发展模式转变？
如何突破瓶颈？
案例解读：从万达关店潮谈销售的根本——价值传递
二.什么是精益营销？
精益营销
精细是手段
效益是目的
精益销售两大收益
通过员工能力可视化成长令绩效快速持续增长
精益营销流程有效管控目标客户收益
学员举例说明身边成功的精益营销案例
案例解读：小米手环分析
三.精益营销要诀
精益营销要诀四方面
以人为本，尊重员工，建立高效团队
提高有效客户覆盖为目标
以目标顾客持续成交为基础
对营销各要素进行整合提升目标客户产出
案例解读：奖金还是梦想激励更重要？
案例：苏州某企业三年从0到20亿
四. 精益营销的实施程序
精益营销的实施程序七步骤
理念转变
策略的保证
营销资源规划与管理
市场区隔与资源配置管理
营销组合管理
营销人力资源管理
营销支持系统管理
结合自己公司现状，设计一个精益营销的实施计划
五. 以人为本，尊重员工，建立高效团队
精益化营销强调营销团队建设，提高人均产能和效益
营销活动实质是人的营销，只有员工充分地参与并不断地提升自己的能力与素质，企业才会有长期发展的资本。
建立高效团队四部曲
团队招募与组建
o有效团队招募流程
oSTAR招募
o团队领导风格特征
o团队风格组建
员工绩效评估管理
o建立员工绩效评估管理体系
o绩效评估四步骤
员工发展管理及授权
员工公司内部发展途径
案例解读：海底捞生意火爆背后的原因
六. 提高有效客户覆盖
什么是有效市场？什么是有效客户？
目标客户定位
精益营销STP法则
o目标客户理性需要，感性需求
o目标客户覆盖链
案例解读：分小组分析九阳豆浆机、酸奶机、唯品网目标客户定位
多渠道运营推广。
o电商营销基础知识
o精选电商运营案例学习与分享
o客户影响圈渗透推广体系
o学员设计新品上市成功多渠道运营推广计划
京东三次成功转型案例分享
跨界资源整合
o有效客户分类、决策树分析
o基于客户需求的跨界资源整合
o跨界资源有效转换
跨界资源整合IPhone如何打败诺基亚的成功案例分享与讨论
七. 提升客户持续成交
体验式销售
o什么是体验式销售
o如何才有惊喜体验
o什么是相关性和独特性
o体验式销售七步骤
o分享身边成功体验式销售案例
探索并满足客户需求
o3F法则探索客户需求
o“黄金四问”锁定客户需求
BFEB销售故事情景法推荐
o餐单解决方案可视化
o学员设计新品上市BEEB情景销售故事
运营管理财务分析
o运营管理基本数据7C分析
o不景气指数分析及对策
o有效客户转换率及成本分析
八. 提升客户平均产出
什么价值？
是否有价值公式？
增值销售如何做到？
打造新盈利模式
漏斗目标转化原理
客户满意度管理
客户忠诚度管理
九.如何有效推进精益营销
以整体规划作为指导各部门工作的原则
必须提炼出关键业务作为部门的工作重点
理顺关键业务流程标准化，推动经营链顺畅运 |
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